Стоп, продано: как аукционы изменяют рынок недвижимости

Текст: Екатерина Реуцкая. 

В абсолютных значениях объём покупок на торгах за 9 месяцев 2025 года составил около 150 млрд руб., что более чем на четверть выше годовых значений в 2022-2023 гг. Микаэл Казарян, член совета директоров, руководитель департамента рынков капитала и инвестиций IBC Real Estate, основной тенденцией в аукционных продажах недвижимости считает увеличение предложения качественных стабилизированных активов.

Михаил Петров, генеральный директор Smart Estate Moscow, соглашается: аукционы превратились в один из основных инструментов перераспределения, в том числе, качественных лотов и «точку входа» для новых игроков. «Именно за счёт торгов компании пополняют портфели, запускают новые проекты — особенно в офисной и складской недвижимости, — перечисляет г-н Петров. — Расширилась и география: теперь активно торгуются не только Москва и Санкт-Петербург, но и регионы».

Аукционы окончательно перестали быть «маргинальной экзотикой», поддерживают другие собеседники CRE. «Ещё недавно они считались эдаким экзотическим для отрасли форматом, но сегодня ситуация кардинально изменилась – институциональные инвесторы, наряду с частными лицами, готовы встречаться в аукционных сделках, — рассуждает Наталья Круглова, управляющий партнёр Trophy Assets, независимый эксперт.  — Это усилило конкуренцию за участки в крупнейших агломерациях, повысило темп вовлечения в хозяйственный оборот активов – ликвидные лоты по-прежнему уходят с премией к стартовой цене. Покупки активов с торгов вообще перестали быть эквивалентом “актива с дисконтом”. В итоге наши девелоперы собирают земельные банки на десятки миллиардов рублей, и остаются самой активной и заметной категорией покупателей».

Дали премию

По данным РАД, сегодня основную массу реализуемого на торгах имущества составляют коммерческая, жилая и производственная недвижимость, транспорт, а также долговые обязательства (дебиторская задолженность). В CORE.XP выделяют рост доли аукционов в ритейле (+21 п.п., до 25%), гостиницах (+14 п.п., до 19%); умеренную положительную динамику в офисах (+1 п.п., до 28%). Рост в ритейле связан с крупной транзакцией – продажей ТЦ «Времена года», уточняют в компании. «В Москве наиболее высоким спросом у инвесторов на торгах в первом полугодии пользовалась офисная недвижимость, которая лидировала как по количеству сделок, так и по объёму вложений, — сообщает Виктор Заглумин, сооснователь и партнер Bright Rich | CORFAC International. — В условиях низкой вакансии и высокой себестоимости строительства покупка готового объекта является привлекательной стратегией. В Петербурге же объекты чаще всего приобретались с целью редевелопмента. Торги здесь становятся эффективным способом купить недооценённый актив с потенциалом увеличения капитализации. Показательный пример – продажа комплекса зданий бывшего СИЗО “Кресты” в Санкт-Петербурге, который был реализован по цене в 27,5 тыс. рублей за кв. м, что существенно ниже рыночной цены». Эта история – наглядный пример того, что даже очень сложные и капиталоёмкие объекты при правильной упаковке находят покупателя, подчёркивает Елена Степанова, партнёр, руководитель практики недвижимости и строительства CLS.

Объекты с хорошей премией к рынку по-прежнему можно приобрести и на банкротных торгах, напоминает Виктор Заглумин. Правда, например, в офисах чаще всего выставляются не самые качественные лоты, которые соответствуют классу В или С, указывает эксперт.

Константин Раев, руководитель комитета по торгам Российской гильдии управляющих и девелоперов, исполнительный директор Российского аукционного дома, сообщает, что именно продажа имущества в рамках процедур банкротства занимает наибольшую долю сегмента – 35% от всего объёма, реализованного на публичных торгах в первом полугодии 2025 года. Такая же доля принадлежит реализации имущества, обращённого в собственность государства. Ещё 17% от общего объёма продаж приходится на лоты в рамках приватизации государственного имущества. Вместе эти сегменты занимают 87% рынка регулируемых торгов. В то же время 34% всех проданных с публичных торгов лотов составили права аренды и права собственности на землю. «Кстати, торги с имуществом, обращённым в собственность государства, составляя 35% рынка по объёму проданного, по количеству лотов занимают только 5%, – размышляет эксперт. – Дело в том, что средняя стоимость лотов в сегменте в 8 раз выше, чем у имущества банкротов и в 5 раз выше, чем у активов, выставленных на приватизацию».

Рынок торгов, по словам Константина Раева, сегодня чётко разделился на массовый сегмент, в котором продаются преимущественно недорогие активы, и крупных инвестиций. В первом, по его словам, фиксируется стабильное число непрофессиональных игроков, которые ищут недорогие лоты: перспективные земельные участки, встроенные коммерческие помещения, квартиры. «Высокие ставки по депозитам в последние годы несколько остудили ажиотажный спрос, – поясняет эксперт. – Но, тем не менее, продажи такого имущества идут неплохо, особенно в Петербурге.  Ну а аукционы на повышение и понижение цены, а также торги посредством публичного предложения используются во всех перечисленных сегментах. Обычно за проведением торгов на повышение стартовой цены лота следует один или несколько аукционов на понижение, а затем – так называемая «публичка», когда цена последовательно понижается в определенный период времени, например, каждые две недели. Объект может быть продан на любом из этапов первому инвестору, который будет готов приобрести объект по текущей цене»

Всё выше и выше

Елена Степанова констатирует: цифровизация российских торгов вышла на качественно новый уровень, и большинство аукционов проводится онлайн на аккредитованных ЭТП, среди которых лидируют Сбербанк-АСТ, РАД, Росэлторг, ЭТП ГПБ. Параллельно развиваются специализированные агрегаторы вроде «Торгов России». В ГИС «Торги», в свою очередь, аккумулируется информация обо всех процедурах, что позволяет инвесторам, в том числе, непрофильным, в режиме онлайн мониторить рынок и участвовать в торгах с использованием электронной подписи без необходимости очных процедур. «В итоге ликвидные активы реализуются на «повышающих» аукционах и нередко с хорошим превышением стартовой цены, независимо от того, продаются ли они в рамках банкротства, приватизации или в формате, к примеру, долговых обязательств, – соглашается Константин Раев с другими собеседниками CRE. – Так, в марте с трёхкратным превышением было продано административное здание в центре Уфы. Торги состоялись в рамках приватизации муниципального имущества городского округа Уфа республики Башкортостан. Объект в отличном состоянии и подходит и для организации готового арендного бизнеса, и для реконцепции в современный деловой центр. В результате за него в течение двух часов боролись четыре участника аукциона, и цена поднялась со 108,78 млн до 315,47 млн рублей. Кстати, в рамках приватизации госимущества активы чаще всего продаются на торгах на повышение – в 80% случаев. В то же время, продажа банкротных активов довольно редко происходит в результате первых же торгов на повышение цены (таких случаев не более 10%). В этом сегменте гораздо выше процент повторных аукционов и торгов на понижение, дающих покупателям возможность приобрести лот с дисконтом к начальной цене».

По данным Федресурса, в 2025 году такое имущество в среднем уходило за 27% от стартовой стоимости. Но здесь важно понимать, что большой объём проблемных активов составляют долговые обязательства (цессии), зачастую вовсе не обеспеченные залогом, поясняет Константин Раев. Они продаются с серьёзным дисконтом; в то же время ликвидные активы быстро находят покупателя независимо от процедуры продажи. Пример – одна из крупнейших сделок с коммерческой недвижимостью на Северо-Западе в этом году состоялась именно в рамках банкротства – пятизвездочный отель «Талион Империал» на Невском проспекте был реализован за 4,4 млрд рублей.

В РАД прогнозируют, что общая сумма выставленного на торги имущества в 2025 году в сравнении с 2024-м удвоится. Уже сейчас стоимостной объём выставленных на продажу активов составляет более 8 трлн рублей, тогда как в 2024 году он не превышал 4,8 трлн. По словам Константина Раева, особенно быстро растёт всё тот же сегмент приватизации государственного имущества: по итогам 9 месяцев, выставленных на приватизацию активов уже в 3 раза больше, чем за весь 2024 год. Это связано с ростом расходов в регионах и желанием администраций свести бюджеты с минимальным дефицитом. В том числе – за счёт реализации собственности в частные руки.

Обратная картина по банкротству – объем выставленного имущества снижается с 2022 года: с 4,8 трлн рублей в 2023 году он упал до 3,5 трлн в 2024-м. «Тренд будет только усиливаться, – полагает Константин Раев. – По-видимому, мы имеем дело с отложенными последствиями моратория на банкротства юридических лиц в 2022 году. Количество корпоративных банкротств стало расти только в 2024 году после нескольких лет падения. Но, с учётом того, что средняя продолжительность процедуры банкротства составляет почти три года, вывода на торги новых банкротных активов нам придётся подождать до середины 2026 года. Общая сумма проданного имущества по сравнению с 2024 годом снизится примерно в 1,5 раза. Существенно меньше сделок заключается как с банкротными активами, так и с активами в рамках приватизации. Это связано как с высокой ставкой по банковским депозитам, так и с высокой стоимостью кредита. Можно предположить, что сейчас у инвесторов формируются накопления, а вместе с ними – и отложенный спрос на активы. И мы увидим его, как только ЦБ смягчит денежно-кредитную политику».

Законные основания

Станислав Ахмедзянов, управляющий партнер IBC Global, также говорит о «глобальных качественных трансформациях» российского аукционного рынка в последние полтора года. «Налицо ускорение оборота и рост конкуренции за привлекательные активы, а также активизация перераспределения непрофильных портфелей от государства и предприятий с госучастием в частные и «профессиональные» руки, — рассуждает он. — Это поддерживает стабильные поступления в бюджет, структурирует рынок distressed-активов (хотя соглашусь, что их приток в последние месяцы даже снизился из-за уменьшения банкротств), а также способствует формированию новых рыночных правил игры».

Одним из последних и наиболее значимых изменений стал комплексный пересмотр положений Земельного кодекса, регулирующих порядок подготовки, организации и проведения аукционов по продаже земельных участков, находящихся в государственной или муниципальной собственности, и аукционов на право заключения договора аренды публичных земельных участков, напоминает Сергей Любимов, партнёр, глава практики недвижимости и строительства LEVEL Legal Services. Законодатель уделил особое внимание ускорению процедуры проведения земельного аукциона, рассказывает эксперт. В итоге сроки принятия органами публичной власти решения о проведении аукциона были сокращены с 2 месяцев до 30 дней, минимальный срок между датой размещения извещения о проведении аукциона и датой его проведения – с 30 календарных дней до 10 рабочих. Был установлен максимальный срок, когда уполномоченный орган должен опубликовать такое извещение – 3 месяца с момента принятия решения о проведении аукциона. Кроме того, изменен срок на прием заявок на участие в аукционе – вместо 5 календарных дней теперь он составляет 3 рабочих дня до даты проведения аукциона. Также сокращен срок подписания победителем аукциона договора купли-продажи или договора аренды земельного участка (с 30 дней до 10 рабочих дней). Изменился и размер «шага аукциона» – теперь он может устанавливаться в диапазоне от 1% до 5% начальной цены (ранее устанавливался в пределах 3%). «С одной стороны мы видим, что законодатель ускоряет сроки проведения торгов, но с другой – на практике органы власти и муниципалитеты, особенно в регионах, могут не успевать подготавливать всю необходимую документацию, что задерживает реальные торги», – указывает Денис Литвинов, управляющий партнёр Land Law Firm.

Ещё одно немаловажное изменение: с августа в качестве обязательного приложения к извещению о проведении аукциона в отношении земельных участков, предназначенных для застройки, в состав аукционной документации был включен ГПЗУ, продолжает Сергей Любимов – градостроительный план земельного участка, содержащий информацию об установленном правовом режиме земельного участка, существующих ограничениях и параметрах разрешенного строительства, и необходимый для подготовки проектной документации и получения разрешения на строительство.  Ранее ГПЗУ мог быть выдан уполномоченным органом новому правообладателю участка только по итогам проведения торгов. Эти нововведения, по словам эксперта, позволяют застройщикам заранее определить градостроительный потенциал территории и оценить риски, связанные с планируемым строительством.  «Разработка ФАС России единых правил проведения имущественных торгов призвана устранить разнобой отраслевых регламентов, и вводит общие требования для аукционов по продаже или аренде госимущества, – добавляет Елена Степанова. – Соответствующий законопроект о единых правилах продажи и аренды госимущества и земель прошел первое чтение в марте 2025 года и ожидает рассмотрения во втором чтении. Документ устанавливает единый регламент для всех процедур с унифицированными сроками публикации и приема заявок, типовыми требованиями к документации, обязательным электронным форматом и единым порядком заключения договоров».

В совокупности эти и другие законодательные корректировки способствуют формированию более конкурентной и доступной рыночной среды, убеждена Светлана Опрышко, директор портала Всеостройке.рф. «Среди сложностей же стоит отметить высокую нагрузку на подготовку в сжатые сроки и ужесточение требований к финансовой дисциплине — задатки теперь обязательны заранее и без их поступления заявки не рассматриваются», — резюмирует Станислав Ахмедзянов.

Быстрые и лёгкие

На аукционах сегодня побеждают игроки, «умеющие проверять участок за считанные дни, считать чистую экономику проекта и заходить в консорциумы с якорными партнёрами», перечисляет Диана Мирзоян, партнер, руководитель направления земельных отношений и индустриальной недвижимости департамента складской и индустриальной недвижимости CMWP. Для девелопера аукционы уже не просто инструмент покупки земли, а стратегическая арена, где решается вопрос доступа к интересным территориям, подчёркивает эксперт. «У нас в складской недвижимости торги  — не только возможность купить дешевле, но способ сыграть на опережение, — соглашается Денис Кузнецов, девелопер, управляющий партнёр ГК «Юнити». — Это больше не ниша, а инструмент для тех, кто умеет видеть потенциал, быстро принимать решения и строить экономику на входе. Именно аукционы сегодня создают новую нижнюю границу цены — теперь “реальный рынок” считается не по объявлениям, а по тому, за сколько ушёл актив с торгов. И, если раньше на аукционы чаще выходили земля или неликвид, то теперь всё чаще – готовые объекты с инженерной инфраструктурой и понятным функционалом. Больше лотов и с инженерной начинкой — появляются «холодильники», производственные цеха, причём не брошенные, а действующие. Ну и ставка на готовый доход — многие аукционные активы уже с арендаторами. Среди примеров – холодильный склад в Горелово (Ленинградская область); выставлен весной 2025 года, комплекс 8 160 м² с четырьмя камерами хранения, температурный режим от –21 °C. Так вот, это не просто «коробка» — сложный инженерный объект с высоким CAPEX. Торги, разумеется, вызвали интерес со стороны фудтеха и дистрибуции, стартовая цена — около 1 млрд ₽. Или промышленно-складской комплекс в Московской области – объект действующий, с арендаторами, подключёнными коммуникациями и перспективой редевелопмента. Очередной показатель, что девелоперы и инвесторы идут на аукционы не только ради цены, но и ради готового кэшфлоу. В общем, сейчас очень часто можно найти склады, производственные помещения, хранилища, цена — на 20–40% ниже рынка. Но с оговоркой: не всегда понятное обременение, много “технических хвостов”. А вот это уже “рынок в рынке” — для тех, кто умеет делать технический и юридический due diligence. Возникает новый класс игроков: девелоперы-оптимизаторы, которые покупают на торгах, делают капремонт и выводят на рынок под аренду или продажу».

Денис Кузнецов прогнозирует рост числа выставленных на торги складов и промобъектов — часть собственников, по его словам, «не тянет обслуживание». Появляются и лотированные проекты: по корпусам, юнитам, холодильным камерам; растёт спрос на земельные участки с промышленным разрешением. «Покупатели будут приходить уже с чёткой стратегией использования объекта — просто “взять, чтобы было” больше не работает», — резюмирует он.

Дай погадаю

Среди проблем аукционов Виктор Заглумин выделяет ограниченное время до их начала на анализ объекта, что затрудняет аудит технического состояния здания и анализ существующих обременений – в итоге можно получить «лот с нюансами».  Сергей Любимов указывает, что, помимо традиционных рисков, которые потенциальный покупатель должен оценить перед приобретением объектов недвижимости (наличие ограничений и обременений прав, риски признания постройки самовольной, наличие правопритязаний третьих лиц и проч.), есть и вероятность оспаривания проведения самих торгов – скажем, по причине нарушения установленной процедуры. «При покупке зданий без земельных участков и наоборот, также важно проверять соблюдение принципа единства судьбы земельных участков и прочно связанных с ними объектов, – делится эксперт. – Его нарушение зачастую приводит к возникновению длительных судебных споров с прежним собственником о признании права собственности на объекты недвижимости, не учтенные при продаже участка, или, напротив, о признании права собственности на земельный участок под приобретенными с торгов объектами недвижимости, права на который не были учтены при заключении сделки».

В свою очередь, Елена Степанова называет «главной особенностью» торгов де-юре формализованный характер сделки, поскольку условия заранее определены документацией, и победитель не может их изменить. Это может создавать риски для покупателя, так как устранить неблагоприятные факторы или получить от продавца гарантии практически невозможно – любое отступление может, снова же, грозить признанием результатов аукциона недействительными. «Да и не всем показан азарт, – добавляет Константин Раев. – Аукцион ведь это всегда немного игра, чьи нервы окажутся крепче. Другое дело, что настоящий инвестор, как правило, имеет высокий аппетит к риску, и не ограничивается в поиске объектов исключительно частным рынком».

Унификация всех видов торгов, их правил и переход на единый электронный формат стали для рынка недвижимости шагом вперёд, констатирует Микаэл Казарян. «Однако параллельно мы наблюдаем и не самый позитивный тренд укрепления инфобизнеса, – вздыхает г-н Казарян. – Это когда независимые эксперты создают специализированные образовательные платформы, посредством которых активно привлекают на аукционы непрофессиональных инвесторов и анонсируют сверхдоходность вложений. В рамках этих платформ продаются обучающие курсы и программы, где аукционы по банкротству позиционируются как "золотая жила", которая дает возможность приобрести активы за 10-30% от их стоимости. Целевая аудитория таких инфоцыган – частные лица, далёкие от финансовой и юридической практики, ищущие легкие источники приумножения своего капитала и быстрого возврата инвестиций».

Наша сеть участвует от имени клиентов в пяти-семи аукционах по коммерческой недвижимости в месяц уже пять лет, выкупая с торгов в последние два года недвижимости на один миллиард ежегодно. 

Это – стандартная практика, если вы хотите купить интересный объект в формате стрит-ритейла. Проблема в том, что в последние три года на аукционы приходит большое количество неквалифицированных инвесторов, которые подменяют одну цель другой. Ставят себе задачу «выиграть битву цен», забывая о цели. Но дело в том, что все аукционные стратегии придумывались в мире 400 лет назад для того, чтобы продавать объект дороже. Однако большинство интересантов думает, что как раз тут можно дешевле. Это, конечно, когнитивное искажение и ловушка. В итоге мы постоянно видим протоколы, где творится настоящее безумие, объекты разгоняются от стартовой цены на 30% выше среднерыночной сделки. 

Если раньше аукционы использовали только торговые площадки залоговой недвижимостью, распродающие «залоговый конфискат», то сегодня у застройщиков становится нормой продавать коммерческую недвижимость в жилых проектах с помощью классического «британского аукциона»; есть стартовая цена и от нее уже идут торги вверх. Например, ПИК большую часть лотов реализует с торгов. Департамент имущества Москвы и Фонд реновации также успешно применяют эти методики.

 Да вы трансформер

 Торги останутся одним из основных способов продажи сложных и стрессовых активов, тогда как наиболее ликвидные объекты преимущественно будут продаваться через прямые сделки, полагает Виктор Заглумин. Кроме того, аукционы сохранят статус наиболее популярных площадок для покупки небольших лотов.

Диана Мирзоян прогнозирует ускорение цикла торгов и увеличение лотов. «Уже вступившие в силу и ожидаемые нововведения – единые правила ФАС с сентября 2025 года, сокращение сроков торгов – сделают процесс еще более понятным и быстрым, что стимулирует продавцов активнее использовать аукционы, – считает Елена Степанова. – Государственные органы запланировали новые раунды приватизации, города объявляют о десятках аукционов ежеквартально, реализуя нежилые помещения, земли и иное имущество».

Важным фактором, который будет определять инвестиционную активность, станут и темпы снижения ключевой ставки, убеждён Виктор Заглумин. По его словам, при сохранении сегодняшнего тренда инвесторы, в том числе непрофильные, будут активнее «распечатывать» сбережения, и рассматривать покупку недвижимости на торгах. «Именно высокая ключевая ставка и дорогой долг делают аукционы настолько удобным инструментом перераспределения активов, – подчёркивает Наталья Круглова. – Накопленные проблемные залоги банков и непрофильное имущество на балансе госкомпаний будут требовать монетизации. В банкротстве ожидается прирост корпоративных залогов, активов владельцев малого бизнеса, а также частных лиц. Правда, темпы реализации залоговых портфелей банков, которые пополнялись последние несколько лет, пока не понятны. Их динамика продаж будет регулироваться монетарной политикой регулятора и положением заёмщиков после введения в 2026 году новых фискальных ставок и правил».