«Единое окно» и услуги под ключ, изменение позиционирования и восприятия рынком игроков второго и третьего эшелонов, острая конкуренция наследников «большой пятёрки» с нишевыми компаниями и «экспертами-оркестрами», кадровые войны с увольнениями одним днём или хантингом целых отделов — 2025-й консультанты называют одним из самых интересных периодов в истории российского рынка недвижимости. В наступающем году с его «холодными» для отрасли прогнозами консалтинговые бизнесы собираются готовить клиентов к «глобальному потеплению», прогнозирующемуся в 2027-м, выходить в новые сегменты и углублять экспертизу.

Текст: Екатерина Реуцкая. Журнал CRE

Переформатирование «недвижимого» консалтинга, начавшееся три года назад, продолжилось в 2025-м. «В поля» выходили даже консультанты, годами наблюдавшие за рынком из башен «Москвы-Сити». Конкуренция с прежними бизнесами второго и третьего эшелонов, бутиковыми, отраслевыми и нишевыми консультантами, частными «экспертами-оркестрами», уже вошедшая в прошлом году в острую фазу, в 2025-м достигла апогея. На фоне же теневых аукционов в «бумящих» и дефицитных сегментах (например, офисном и складском) третий год в отрасли доминировали консультанты — «ласковые телята», умеющие договариваться, вовремя оказаться рядом с нужными людьми и в нужном месте и вообще «работать языком и руками».

Евгений Абрамычев, заместитель генерального директора Invest7, поддерживает: 2025-й стал для консалтинга «проверкой на прикладную полезность». Клиентам больше не нужен «обзор рынка» — нужны ликвидные активы, точная экономика и быстрый выход на сделку, поясняет он. Выигрывает консалтинг с высокой операционной емкостью, собственной аналитикой на основе реальных транзакций и постоянным потоком сделок. «Тот, в котором экспертиза — не в отчетах, а в ежедневной практике», — поясняет он. «Всем теперь нужен комплексный консалтинговый подход, растет интерес к услугам по принципу одного окна, — соглашается Алексей Ефимов, генеральный директор IBC Real Estate. — Запросы на маркетинг, аналитику могут идти рука об руку с юридическим, налоговым due diligence, оценкой, поиском потенциальных инвесторов для будущего проекта. Довольно часто клиентам требовались актуализация концепции, финансовой модели проекта, ставок аренды в объекте. Популярны и короткие экспресс-заключения, обоснования — для того, чтобы заказчик мог эффективно провести переговоры с банком либо обсудить судьбу будущего проекта на уровне топ-менеджмента внутри компании».

В отдельный сегмент окончательно выделилась и экспертиза для государственных и окологосударственных проектов, а также непрофильных и «диванных» инвесторов и интересантов лотами коммерческой недвижимости «совсем с улицы». Первым нужно теперь сопровождение не просто под ключ, но под руку и за руку — начиная от «кабинетного» этикета и заканчивая «госсловариком инвестора»: стоп-темы, лексика и проч. «Мы продолжали наращивать экспертизу, в частности, в госпрограммах и льготах: клиенты рассматривают эти возможности для своего бизнеса», — сообщает Николай Казанский, управляющий партнер Nikoliers.

Непрофильным и «диванным» инвесторам также сначала нужны чичероне, а затем — экспертиза не столько «во что вложиться», сколько — «почему это интереснее инвестиционной квартиры» и «как не прогореть на «операционке». В уходящем году впервые в новейшей истории России на руках как юридических, так и физических лиц находились рекордные суммы денег, которые теперь мало куда можно вложить за пределами страны. Впервые же — с девяностых, когда потенциальными непрофильными игроками по умолчанию оказались все жители нового государства, — непрофильные и «диванные» инвесторы заняли авансцену рынка недвижимости. Среди них — не просто интересанты, которые ранее выбирали, например, квартиры или другие понятные активы с «ленивой доходностью», но люди, годами державшие накопления исключительно «под подушкой». И, несмотря на то что уже к середине 2024-го их назвали «новым вечным двигателем commercial real estate», профессиональный рынок до недавнего времени смотрел на них свысока, считая, что коммерческая недвижимость по-прежнему «бизнес больших и богатых ребят», а любые «шанхаи в нарезку» только обесценивают институциональные лоты и размывают позиционирование.

Однако высокая ключевая ставка скорректировала отношение рынка, и застройщики активно предлагают для «диванных» интересантов гибкие условия покупки в любых сегментах CRE: рассрочки, субсидированные ставки и помещения с концепцией готового франшизного бизнеса под ключ. Другое дело, что расставаться с накоплениями под флагом «лишь бы что-то купить» большинство из новых непрофильных инвесторов в предлагаемых обстоятельствах тоже не спешили, и в этих реалиях профессиональный консалтинг стал особенно востребован.

Время стратегического анализа и главные медиаторы рынка

В структуре услуг наибольшим спросом пользовались консалтинг по HBU (highest and best use), финансовым моделям и структурированию проектов для девелопмента офисов, гостиниц и территорий, проектное финансирование стадий строительства, брокеридж и технический аудит офисных объектов, а также комплексное сопровождение дата-центров, перечисляет Иван Починщиков, управляющий партнер IPG Россия. Механизм комплексного развития территорий (КРТ) ускорялся постоянными законодательными поправками и уточнениями, что усиливало интерес к консалтингу в области концепций, строительства, мастер-планирования и юридического сопровождения. В итоге, например, регионы активно развивали гостиничные и КРТ-проекты вместе с индустриальными площадками, в том числе под «промышленную ипотеку». Относительно новый сегмент дата-центров также демонстрировал рост выручки, однако объемы новых проектов оставались скромными, при этом увеличился спрос на площадки, энергоснабжение и GR-сопровождение в секторе. Консалтинг в этом сегменте «выстрелит» уже в следующем году, убеждены собеседники CRE.

На 23% во всех сегментах отмечается снижение среднего чека сделки

Усилился и клиентский интерес к обсуждению долгосрочного стратегического планирования «в целом», добавляет Владимир Пинаев, генеральный директор CORE.XP, — в первую очередь на фоне относительной стабилизации макроэкономики и роста доходности реальных активов. Алексей Новиков, управляющий партнер NF Group, сооснователь Parus Asset Management, также называет 2025-й для своих клиентов «временем стратегического анализа и подготовки к новым циклам роста». Эксперт, в частности, указывает на увеличение инвестиционных сделок как части масштабного тренда, связанного с выходом на рынок новых инвесторов, включая розничные фонды недвижимости.

Консультанты сохранили и статус главных медиаторов рынка. «Арендаторы во всех сегментах приходили с запросом на согласование условий с собственниками, чтобы договориться об оптимальной индексации ставок, — рассказывает Виктор Заглумин, сооснователь и партнер Bright Rich | CORFAC Int. — Спросом пользовалась и оценка объектов коммерческой недвижимости для продажи, о которой начали задумываться многие владельцы». Станислав Ахмедзянов, управляющий партнер IBC Global, также называет 2025-й годом бесконечных переговоров с девелоперами и арендаторами: часть из них ожидала быстрого снижения ставки ЦБ, другая не верила и перекладывала риски — получилась «многопозиционная борьба». По его словам, «сильно поверили в себя», например, региональные девелоперы, массово рассылавшие коммерческие предложения; затем такие игроки обожглись и «толпой пришли к консультантам».

Работный дом

Больше всего сделок в 2025-м зафиксировано в офисном сегменте, напоминает Сергей Рябокобылко, управляющий партнер Commonwealth Partnership. Это и трофейные активы, и обратный выкуп портфелей с последующей перепродажей части зданий.

«Драйвили» и программа КРТ, и преобразование промзон, и запуск проектов, направленных на формирование новых рабочих мест в децентрализованных районах, и развитие транспортных систем, и постановление президента о поэтапном перемещении компаний с госучастием из Москвы в регионы, где ведется основная деятельность, и структурное изменение спроса, продолжающееся последние три года», — перечисляет эксперт.

Дефицит качественного офисного продукта позволял игрокам постоянно повышать цены и арендные ставки, а влияние госпрограмм на экономику проектов сделало консалтинг еще глубже вовлеченным в процессы девелопмента и финансирования, подчеркивает Иван Починщиков. «В этих реалиях наша экспертиза ценна прежде всего прямым доступом к востребованным объектам и способностью закрывать спрос в сжатые сроки», — добавляет Евгений Абрамычев. На рынке, где в открытом доступе интересных предложений практически нет, именно консалтинговые инсайды становятся залогом успешной сделки, соглашается Николай Казанский.

В итоге офисный консалтинг в 2025-м «победил» складской, хотя ранее расклад сил был противоположным, резюмирует Виктор Заглумин. Еще одним фактором, весь год влиявшим на работающих с офисами консультантов, эксперт называет изменение законодательства в части налогообложения. Это, очевидно, сказалось на готовности арендаторов к планированию: многие компании заняли выжидательную позицию, что несколько охладило активность на рынке.

Складской консалтинг смещался в услуги, позволяющие клиентам адаптироваться: пересмотр условий, концептуальные и исследовательские работы

Владимир Пинаев указывает на еще один тренд 2025-го — ускоренную интеграцию ESG-подходов и критериев энергоэффективности, ставших общим драйвером модернизации офисной и инфраструктурной недвижимости. «Даже в регионах теперь есть компании, внедряющие или собирающиеся внедрить „экологичные“ практики и стандарты устойчивого развития, — они усиливали запрос на соответствующую экспертизу, — поддерживает Станислав Ахмедзянов. — Кроме того, бизнесы продолжали активно переходить на цифровые технологии, и консультанты помогали внедрять облачные решения, блокчейн и интернет вещей (IoT). Кстати, ИИ стал частью и самого консалтинга, помогая автоматизировать рутинные задачи и повышать точность прогнозов».

Офисы же стали и самым привлекательным сегментом для коллективных и непрофильных инвесторов, сформировав еще в прошлом году нишу для специализированного, узкого и «бутикового» консалтинга в проектах со множеством собственников, резюмируют собеседники CRE. Кроме того, в 2025-м продолжалась плотная работа консультантов с жилыми застройщиками, реализующими МФК и объекты торговой недвижимости в проектах комплексной застройки. «Успешный продукт МФК с точки зрения будущей синергии зон и спроса среди разных конечных потребителей — посетителей, резидентов и арендаторов — требует комплексной и всесторонней экспертизы сразу во всех сегментах: офисном, торговом, гостиничном и жилом, а зачастую и в складском и light industrial, — поясняет Эдуард Тишко, директор, управляющий партнер LCM Consulting. — Но именно благодаря адаптивности и креативному подходу консультантов продолжат появляться новые гибридные форматы».

Основные тренды консалтинга-2025

Консультанты — снова главные на рынке, лидерство обеспечивают гибкость и адаптивность.

Консалтинг стал зоной постоянных изменений, превращаясь в отрасль, первой реагирующей на новые вызовы, изменения конъюнктуры рынка и появление новых игроков.

Кадровый голод остается одним из доминирующих факторов рынка, за качественных экспертов продолжаются теневые войны.

Персонализация услуг: клиенты ищут подходы, разработанные специально для них и конкретных задач.

На сцену с наследниками «большой пятерки» стремятся выйти консультанты вторых и третьих эшелонов, нишевые эксперты и бутиковые фирмы.

Ожидания от консультантов проактивного исследования новых ниш и направлений бизнеса.

Госпрограммы федерального и регионального уровня остаются одним из «вечных двигателей».

Design-to-Finance: интеграция концепций с финансовыми инструментами и субсидиями.

Re-use/КРТ: усиление сегмента редевелопмента и комплексного развития территорий.

Flex-first: рост гибридных офисных форматов и сервисных пространств.

Dev-stage сделки: увеличение сделок и консалтинга на стадии строительства.

Бум внутреннего туризма и запрос на консалтинг в индустрии гостеприимства, и вокруг: тематические парки, городские курорты, аквакомплексы.

Три «Р» года: реконцепция, редевелопмент, реставрация

В складском сегменте фиксировались очередные рекорды ввода, однако постоянное удорожание строительства и операционных расходов влияло на арендные ставки и общую себестоимость владения складами, указывает Евгений Абрамычев. Переговорные процессы стали значительно длиннее и скрупулезнее, бизнес детально анализирует каждый риск, что увеличивает цикл сделок. «Но главный вызов остается прежним — недостаточное количество девелоперских компаний, способных реализовывать складские и логистические объекты современного уровня в тех частях страны, где их раньше не было, — убежден Владимир Пинаев. — Это усиливает спрос на управленческий консалтинг и комплексное сопровождение строительства». Дефицит электроэнергии и ужесточение кредитования же создали двойной барьер: даже при потребности в складах финансирование и инфраструктура были «узкими местами» для игроков, отмечает Станислав Ахмедзянов. «В итоге складской консалтинг весь год смещался в услуги, позволяющие клиентам адаптироваться: пересмотр условий, концептуальные и исследовательские работы», — перечисляет эксперт.

Бум внутреннего туризма, нехватка качественного размещения по всей стране и россыпь профильных национальных и региональных проектов, в свою очередь, сформировали запрос на стратегический консалтинг для туристических кластеров, многофункциональных курортов, брендинга территорий и проч. Большинство консультантов первого и второго эшелона на этом фоне усилили экспертизу не только в индустрии гостеприимства, но и так называемую «государственную». «Отрасль получила дополнительный импульс за счет расширения государственной поддержки в виде субсидий и налоговых льгот, что стимулировало рост запросов на технико-экономические обоснования, проектное финансирование и разработку концепций», — поясняет Иван Починщиков.

В свою очередь, сложности с поездками в другие страны, многократно подорожавшие путешествия по стране и растущий запрос на отдых в своем регионе в 2025-м выделили в отдельный формат так называемые городские курорты, в том числе в составе торговых и мультифункциональных центров. Последние отдают теперь под проекты с термами, аквапарками, спа и смежными решениями впечатляющие площади. Запуск и управление такими продуктами также требуют новой уникальной экспертизы, которую уже готовы предложить как наследники «большой пятерки», так и другие игроки. «Фокус вообще сместился с реализации точечных объектов на формирование качественной городской среды, проектов с социально значимым характером, позволяющих создать новые рабочие места и привлечь инвестиции», — констатирует Николай Казанский.

Драйвером для запуска соответствующих направлений консалтинга оказалась и волна реконцепций санаториев, пансионатов и домов отдыха «старого фонда»: в сегмент вышли интересанты, которые ранее в индустрии гостеприимства не работали. Усиливался запрос и на компетенции для проектов со множеством собственников — например, апарт-отелей, БЦ «в нарезку», light industrial. Такая экспертиза будет особенно востребована в наступающем году и снять сливки смогут консультанты, которые первыми решатся позиционировать себя в качестве арбитров и медиаторов «коммерческих коммуналок».

Торговые центры (даже «районники» и в составе ЖК) сохраняли статус самого сложного сегмента рынка. Запрос на массовые реконцепции или запуск новых направлений здесь сдерживался дорогими деньгами, падением трафика и доходности, продолжающимися войнами с e-commerce. В этих реалиях консультанты были вынуждены решать постоянные задачки со звёздочкой и искать альтернативные способы повышения привлекательности объектов без существенных инвестиций. В свою очередь, разработка коммерческой (в том числе торговой) инфраструктуры в жилых комплексах и домах и управление ею становится одной из приоритетных бизнес-линий для российских консультантов.

Вперёд в будущее

Алексей Новиков, впрочем, убежден, что в 2026 году структура консалтингового рынка вряд ли кардинально изменится — скорее, «станет динамичнее» за счет увеличения количества сделок. «Ожидаемое снижение ключевой ставки приведет к высвобождению части средств розничных инвесторов с депозитов, и эти деньги начнут возвращаться на рынок, в том числе в сегмент коммерческой недвижимости, — говорит эксперт. — Это станет дополнительным импульсом для консалтингового бизнеса». К 2030 году, по прогнозам PARUS Asset Management, совладельцами топовой коммерческой недвижимости могут стать около 1,5 млн россиян (1% населения). Показатель на фоне развитых рынков (более 50%) очень низкий, но для России, где с недоверием относятся к любой коллективной собственности и активам, предпочитая менее доходные, но «только свои» квартиры, — впечатляющий. Многих «частников» пока останавливают несовершенство законодательства и другие риски, но они — не без помощи консультантов — продолжат трансформировать экономику.

Смена курса регулятора и пересмотр ключевой ставки вниз до значений ближе к 10% запустит процессы для большинства застройщиков, которые занимают сегодня выжидательную позицию, резюмируют собеседники CRE. В частности, все больше жилых девелоперов будут диверсифицировать портфели и выходить в различные сегменты коммерческой недвижимости — от офисов до складов, добавляет Сергей Рябокобылко.

Усиливался запрос на консалтинг для проектов со множеством собственников — например, апарт-отелей, БЦ «в нарезку», light industrial

Важным фактором может стать возможное возвращение в Россию международных бизнесов, убежден Станислав Ахмедзянов. Если в страну вернутся не только условные «глобальные бренды», но и консалтинговые игроки, то «карта» сегмента в очередной раз все-таки может измениться. «Им придется конкурировать за уже занятые места, — поясняет г-н Ахмедзянов. — Но пока, в начале года, мы ожидаем, что снизится агрессивная конкуренция между консультантами, отношения станут более партнерскими. Те компании, которые инвестируют в развитие, обучение и адаптацию лучших практик, станут лидерами. Изменится модель найма персонала: традиционная система с большим количеством младших сотрудников уступит место компактным командам специалистов, обладающих широкой экспертизой и цифровыми навыками. Соглашусь и с тем, что кратно укрепится положение и запрос на независимые и бутиковые фирмы, предлагающие узкоспециализированные и глубокие знания».

Доминирующим фактором для консалтинга останутся и дефицит, качество и развитие кадров. В 2025-м некоторые отделы уходили одним днем или перекупались целыми командами, но гонку зарплат бизнесы продолжать дальше не могут. Учитывая, что в консалтинге, как и в других сегментах, усиливается спрос на «сервис от человека к человеку», конкуренция за специалистов, особенно «штучных», выйдет на качественно новый уровень. «И уж если говорить о трендах в визионерском смысле, то неизбежно и параллельно с развитием онлайна, коммуникаций исключительно в сети, продуктов искусственного интеллекта, продолжит расти „усталость от интернета“, которая мотивирует консультантов на переориентацию в сторону „индустрии отношений“, — убежден Алексей Ефимов. — Поэтому нам, как консультантам, будет критически важно работать на укрепление, углубление взаимодействия, оставаясь „партнером с человеческим лицом“. А технологии — разумеется, использовать, но рационально. Не как универсальную таблетку, но как вспомогательный инструмент».

Основные тренды консалтинга-2026

Изменение ландшафта предложения. Объекты, появившиеся в результате программ МПТ, формируют запрос на консалтинг по их интеграции.

Ставка на малые ТЦ и МФК усиливает запрос на экспертизу по адаптации торговых форматов ритейлеров и развитию в малых городах.

Разработка коммерческой инфраструктуры в жилых комплексах и управление ею — задача для девелоперов и ниша для консалтинга.

Е-commerce после бума ищет устойчивые модели прибыльности, что поддерживает восстановление офлайна. Нужны эксперты, уже в «омниканально-недвижимом» консалтинге.

Рост интереса к light industrial. Сегмент становится понятным и доступным инструментом инвестирования для частных игроков — с коротким циклом и прозрачной экономикой.